دورة المبيعات الطويلة مقابل دورة المبيعات القصيرة: ما الفرق؟
يمر مندوبو المبيعات بأنواع مختلفة من دورات المبيعات اعتمادا على صناعتهم والعنصر أو الخدمة التي يبيعونها. غالبا ما يواجه أولئك الذين لديهم سلع باهظة الثمن وعالية المخاطر دورة مبيعات طويلة لأن لديهم الكثير من المعلومات للمستهلكين لتقييمها. يمكن أن يساعدك فهم كيفية عمل كل من دورات المبيعات الطويلة والقصيرة في التنقل في أي منها يختبره نشاطك التجاري عادة. في هذه المقالة ، نحدد دورة مبيعات طويلة ودورة مبيعات قصيرة ، ونشارك المزايا والعيوب لكليهما ونقارن دورة مبيعات طويلة بدورة مبيعات قصيرة.
ما هي دورة المبيعات الطويلة؟
دورة المبيعات الطويلة هي عملية تجارية تستغرق وقتا طويلا لإكمالها. يمكن أن يستغرق مقدار الوقت اللازم للتقدم من التفاعل الأولي إلى البيع أكثر من عام. قد تكون أطول من متوسط دورة المبيعات للشركات الأخرى في الصناعة لمجموعة متنوعة من الأسباب ، مثل مدى معرفة عميلك السابقة بشركتك.
غالبا ما تصبح دورات المبيعات أطول عندما يكون هناك تغيير في سلوك الشراء وزيادة في صانعي القرار في الشركات. جزء من السبب في أن هذه الدورات تستغرق الكثير من الوقت هو أنها تنطوي على العملاء الذين يبحثون ويجربون منتجك أو خدمتك قبل اتخاذ قرار.
ما هي بعض مزايا دورة المبيعات الطويلة؟
عادة ما يكون لدورات المبيعات الطويلة عائد مرتفع لأنها تنطوي على عناصر باهظة الثمن وصفقات كبيرة مع شركات أكبر. نظرا لأن دورات المبيعات الطويلة تستغرق وقتا طويلا ، فإنها تمنح الشركات فرصة لتطوير علاقات أعمق مع عملائها من أجل بناء الثقة واكتشاف الاحتياجات التي لديهم. هذا يمكن أن يؤدي بعد ذلك إلى خلق عملاء مخلصين ومتكررين. كما تمنح دورات المبيعات الطويلة الشركات مزيدا من الوقت لمشاركة المواد التعليمية وتخصيص موادها التسويقية لكل مشتر.
ما هي بعض عيوب دورة المبيعات الطويلة؟
يمكن أن تستغرق دورة المبيعات الطويلة وقتا طويلا وتنطوي على الكثير من موارد الشركة. كما أنه يزيد من احتمال قيام المنافس بتوجيه المستهلك المحتمل بعيدا عنك أو فقدان الاهتمام بالعنصر الخاص بك. نظرا لأن العملية تستغرق وقتا طويلا ، فهناك الكثير من عدم اليقين حول ما إذا كان الفرد أو الشركة قد تشتري منك. عيب آخر لدورات المبيعات الطويلة هو أنه من الصعب تتبع تفاعلات العملاء في مسار تحويل المبيعات. ومع ذلك ، إذا كان مندوب المبيعات يتابع بانتظام مع المستهلكين ، فقد يكون من الأسهل تأمين عميل محتمل معهم.
ما هي دورة المبيعات القصيرة؟
تتضمن دورة المبيعات القصيرة إجراء عملية بيع في فترة زمنية أقل. وهي تتطلب خطوات أقل وعادة ما تستغرق أقل من شهر لإكمالها. تتضمن دورات المبيعات القصيرة عادة عملاء متكررين لديهم بالفعل فهم لشركتك. جزء من السبب في أن هذه الدورات تميل إلى أن تكون قصيرة جدا هو أن العملاء يحتاجون إلى القليل جدا من المعلومات لمساعدتهم على اتخاذ قرار. يمكن للعملاء أيضا استخدام الإنترنت لمعرفة المزيد عن المنتج أو الخدمة بدلا من الاقتراب من مندوب مبيعات.
ما هي بعض مزايا دورة المبيعات القصيرة؟
تسمح دورات المبيعات القصيرة للشركات بالوصول إلى المزيد من العملاء وتحقيق كميات كبيرة من المبيعات ، مما يؤدي إلى ارتفاع الإيرادات. كما يمكن أن يساعد في تحفيز مندوبي المبيعات لأنهم يرون النتائج على الفور ، بدلا من الانتظار في دورة مبيعات طويلة. يميل العملاء إلى تفضيل هذا النوع من الدورات طالما أنك تساعد في حل مشاكلهم وتقديم منتج أو خدمة عالية الجودة. يمكن أن يساعدك وجود دورة مبيعات أسرع أيضا في الحصول على ميزة على منافسيك لأنه يسمح لك بالعثور على عملية مبيعات قابلة للتكرار تعمل وإجراء تحسينات على المنتج من ملاحظات السوق.
ما هي بعض عيوب دورة المبيعات القصيرة؟
مثل دورة المبيعات الطويلة ، تواجه دورة المبيعات القصيرة صعوبة في تتبع تفاعل العملاء. هذا لأن لديهم الكثير من العملاء ، مما يؤدي إلى المزيد من البيانات لمراقبتها. عيب آخر لدورات المبيعات القصيرة هو أن هذه الأنواع من العملاء يتخذون قراراتهم بسرعة ، لذلك من المهم الانتباه إليها حتى لا تفوتك عملية البيع. هناك أيضا احتمال عدم وجود جودة الخدمة بسبب سرعة عملية البيع.
دورة المبيعات الطويلة مقابل دورة المبيعات القصيرة
فيما يلي بعض الاختلافات بين دورة المبيعات الطويلة ودورة المبيعات القصيرة:
مستوى المخاطر
تميل دورات المبيعات الطويلة إلى تضمين عناصر ذات مخاطر أعلى ، مثل جهاز كبير ، في حين أن دورات المبيعات القصيرة لها مخاطر أقل. غالبا ما يتعلق هذا بتكلفة العنصر. تستغرق العناصر الأكثر تكلفة وقتا أطول لاتخاذ قرار بالشراء من العناصر الأقل تكلفة نظرا لأن هناك إمكانية لخسارة الكثير من المال إذا لم يكن المنتج أو العنصر هو ما تريده الشركة أو الفرد أو تحتاجه.
الصناعة المعنية
يعتمد طول دورة المبيعات على الصناعة المعنية. عادة ما تواجه شركات البرمجيات كخدمة (SaaS) دورات مبيعات أطول نظرا لأن منتجاتها أكثر تعقيدا وتقدم حلولا طويلة الأجل لتلبية احتياجات الشركة. ومع ذلك ، غالبا ما تواجه شركات البيع بالتجزئة دورات مبيعات قصيرة نظرا لأن العملاء يذهبون إلى متجر ويشترون المنتجات على الفور.
النهج المستخدم
تتطلب دورات المبيعات الطويلة نهجا حذرا ومخصصا للأعمال التجارية أو الفردية التي يحاول مندوب المبيعات البيع لها. تعمل دورات المبيعات القصيرة بشكل أفضل مع عمليات الإغلاق السريعة لأن المستهلك المحتمل يتخذ قراره بسرعة.
كيف يمكنك تقصير دورة مبيعات طويلة؟
يبدأ تقصير دورة المبيعات الطويلة بتحديد شخصية المشتري أو تمثيل عميلك المثالي. بمجرد أن يكون لديك شخصية المشتري ، يمكنك البدء في الوصول إلى أولئك الذين يهتمون بالفعل بمنتجاتك وخدماتك. هناك تكتيك آخر لتقصير دورة المبيعات الخاصة بك وهو تقديم تجارب مجانية أو مدفوعة لمساعدة العملاء المحتملين على تجربة منتجك أو خدمتك قبل الالتزام بالشراء. قد ترغب أيضا في التفكير في تقديم حافز ، مثل عرض لفترة محدودة ، للمساعدة في تشجيع اتخاذ إجراءات فورية.